“夏装早已清货了,工厂已经开始备秋冬装的货。”沈逸铨的档口位于创想法女装大厦的7楼,去年年底,他租下了这间50多平方米的档口。
创意法女装大厦档口
在国内服装第一街,有着属于自己奇特的产业链:从服装工厂、一批超市到二批超市、实体店,这条产业链看似传统,其实是多数批发商场赖以生存的命脉。
一批市场的商户大多有自主开发和生产能力,没有中间商赚差价。所以,开一家一批商场的档口,成为不少服装人的追求。
沈逸铨似乎是档口里最“冒险”的一位:不到三年的时间,他达成了从实体店到二批超市再到一批市场的“三连跳”。
“如是同一件产品存在价格差,做实体很难坚持下去。”沈逸铨自身跑工厂和面料,积累了不少江浙服装供应链的资源。他享受着一批集市的红利,“二批市场跟我们完全没法比,我们一个月的销售量或将是之前一年的量。”
在翻新法女装大厦,沈逸铨的经历并不是孤例。
2023年,王薇薇从四季青的档口小妹开始做起。从打工到单干,从档口小妹到一批档口老板,往日7年,她始终和服装批发集市一脉相连。
“其实档口的门槛不高,能给闯荡的人机会。”王薇薇也承认,但凡是坚持下来的商户,一定奉献了颇多的心力。
批发档口的坚守
对服装人来说,他们不敢减速脚步。
“直播还没兴起时,你会有一种感觉,几乎所有客户都是我们的。”档口主理人小蝴蝶创业六年,在我国服装第一街开了五家档口。她觉得,在这里只要肯坚持、能吃苦,根本不愁没有客户。
小蝴蝶当下向批发商介绍货品
小蝴蝶经历过服装批发集市生意红火的时代,“几乎一年365天都要靠在店里,日常都有客户来‘抢货’。”生意忙的时候,来店里拿货的人站都站不下,她一人身兼数职:开单、出售、打包、发货、售后等等。
因为客源稳定、销售量大,她的订单在服装厂家中颇受优待,可随着电商和直播平台的兴起,商场情况也在发生改变。
“对服装人来说,从前几年过得比较难处。”小蝴蝶直言,一批集市对客户拿货有量的要求,拿货数量单款5件或10件起,单次拿货金额1万、5万或10万以上。
当直播带货像一股现代席卷超市后,不少商户转型做起了直播带货,首当其中的就是销量和库存的压力,“一批商场需要备货,他们直播不靠走量的话,我们确定会压货。”
看成直播电商的上游,一批市场的商户并不愿意随波逐流,他们大多都坚守着集市固有的批发模式,“不可忘本,这是我们起家的根基。”
在沈逸铨看来,服装集市的产业链是一个金字塔结构,直播带货引来流量的同时,也导致了产业链层级变得模糊。他坚持“不越界”,即不碰零售,也不碰直播。
“只有门槛高了,才能守住本身和客户的利益。”在某种程度上,这种行为成为商户的一种自我保护。
市场在复苏
“货品基本上不愁卖,我们上半年出货的爆款曾经接近10个了。”王薇薇坦言,商场好不好,数据会说话。
在一批商场里,单件衣服的销量达到1万件以上,就达到了爆款的标准。爆款数量越多,意味着带动其他款式的流通。
在改进法女装大厦的档口,门口堆满了带有数量或编号的塑料包,等待发给全国各地的批发商,有些店员忙着接单、配货和发货。
眼下,王薇薇有一个明显的感受:原先的路“走得更通了”,收入给了他们最直白的答案。尽管爆自产款的价格略低一点,但能做到以量取胜,一个月的销量能达到十万件左右。
今年上半年,王薇薇的档口出货了近十个爆款
随着不少客户的消费行为从线上转到了线下,王薇薇的后备工厂也在铆足了劲。“我们有本身的厂家,生产速度跟得上,返单也很快。”只要客户有需求,他们可以达成循环供货、补货。
“上半年我们的春装夏装几乎都清了货,客户也在逐步地回流。”王薇薇清楚地知道,直播电商或许是目前的流行趋势,虽然实体店的规模没准会缩小,但实体服装仍有着不能取代的地位与优势,“超市也会倒逼着我们去研讨,什么样的实体才是社会所需要的。”
随着超市节奏的回归,商户们开始积蓄力量,储备秋冬的款式。“下半年我们会做得更好,恐怕会有比较强劲的反弹。”
变与不变
以往三十多年里,大陆服装第一街推动着杭州的经济发展,也承载着无数人的创业梦和造富故事。
跌宕起伏并不罕见,但能在这里长存下来的商户,似乎都在秉承着变与不变的准则。
在改进法服装超市里,并不是完全没有直播。每周二、周四,集市企划部的员工会在集市里进行一场走播。
不同于外来走播的是,直播间只是一个面向天下各地显露货品的窗口,直播不上货品链接,也不会告知货品价格,“只是让大家了解我们这个批发商场,了解每个品牌店的容貌和特色。”创意法女装大厦总经理周丽敏说,当成商场管理方,他们不会动摇一批商场的定位,但会更始方式做好品牌宣传,为所有的厂家和商户引流。
周丽敏在商场摸爬滚打了几十年,早已感受到市场风向的变化。“今朝的批发集市和过去不肖似了,注定不再是拿到什么货就不愁卖了。”周丽敏回忆,以往的批发超市是典型的卖方商场,集市出什么货,批发商就拿相应的货,货品一进一出不愁卖。
眼前,批发集市除了传统的供货外,还需要探索怎样成为一个潮流新潮、品类齐全又有差异化的货源地,也有商户试图走出直播与批发集市共生的新路子。
小蝴蝶从去年开始检测私域直播。为了能让天下各地的批发商提早地看到货品,她在视频号里开启了私域直播,自己当穿版主播,“只要有时间就会播一会,带大家看看货,但我们不会线上售卖。”小蝴蝶强调,自己的客户保持是批发商和实体店主。
“昔日大家坚守于传统的守店,正在商户检测把公域流量变为私域流量,我们依旧很看好的。”周丽敏说,不论是批发超市,依旧电商,唯一不变的还是显现和引导顾客需求。